Wedden dat u wint?

Wedden dat u wint?

Het is een bekend gegeven: in tijden van economisch onweer en donderbuien, leren we de ware ondernemer kennen. Maar ook de medewerkers waar we als ondernemer op kunnen bouwen. Meehuilen met de bekende wolven in ’t zakenbos, is wat naar mijn mening te veel ondernemers en medewerkers op dit moment doen. Er wordt hier en daar paniekerig gereageerd: re-organisatie op re-organisatie. Medewerkers zijn net aan iets nieuws gewend en daar wordt de volgende weer aangekondigd. En hetgeen waar we het nou juist van moeten hebben wordt even vergeten: de klant!!
-We kunnen wel re-organiseren en snijden in de kosten, maar hoeveel tijd en energie stoppen we in new-business? Brainstormen we binnen ons bedrijf met elkaar over hoe we nieuwe klanten kunnen binnenhalen of wellicht zelfs nieuwe markten kunnen bewerken? Kruipen we ieder ‘verloren’ moment achter de telefoon om bestaande en potentiële klanten te bellen? Wat denkt u van het one-customer-a-day-principe: iedere commerciële buiten- en binnendienstmedewerker belt iedere dag een bestaande klant, gewoon om bij te praten. Het is, wetende uit de praktijk, ongelooflijk welk effect dit heeft. De klant krijgt aandacht (en wie wil dat niet?) en het schept nieuwe commerciële kansen. Het is een kwestie van organiseren en discipline.
-Neem snelheid naar de klant toe als uitgangspunt. Hoe snel zijn we met het maken van een offerte? Hoe snel zijn we met het oplossen van klachten? Hoe snel zijn we met terugbellen? Hoe snel zijn we met het versturen van documentatie? Weet u, snelheid verraadt kwaliteit! Ik ken ondernemers die opdrachten binnenhalen puur op basis van snelheid. Niet omdat ze de goedkoopste zijn. Jammer dat velen denken dat het daar altijd om draait. Als u altijd de goedkoopste wilt zijn, bent u altijd te duur. Zeker als we niets anders te bieden hebben dan een lage prijs, want dan trekken we klanten aan die alleen uit zijn op een koopje. Uw toegevoegde waarde kan juist zitten in de snelheid waarmee u en uw medewerkers handelen.
-Waarom wachten zoveel commerciële medewerkers met afsluiten? Omdat ze niet durven? Omdat ze bang zijn om ‘nee’ te horen? Omdat ze de vaardigheden missen om dit te doen? Vaak moet je klanten helpen afsluiten. De zogenaamde ‘keuzevraag’ is een veel gebruikte en makkelijk te hanteren techniek: “Wilt u de rode of de blauwe?” “Wilt u dat we nog deze week leveren of heeft u liever volgende week?” Past u het aan aan uw eigen produkt en u zult na een week zien hoe goed het werkt, zolang de vraag maar vriendelijk wordt gesteld.
-Additioneel verkopen is ook zo’n item, waar we juist in deze tijden meer aan kunnen doen.
Een klant die een overhemd koopt, heeft wellicht ook een stropdas nodig. Als u het niet vraagt, koopt hij die das wellicht bij de concurrent. Laat uw creativiteit, wat dit betreft eens los op uw produkt. Ik weet van woninginrichters die zes maal meer gordijnstangen gingen verkopen, omdat alle verkopers in de showroom bij de aankoop van gordijnen de simpele vraag stelden:” Wilt u er gordijnstangen bij? We hebben ze in verschillende kleuren. Zal ik ze u laten zien?”
Het leven kan zo simpel en toch boeiend zijn. Het economisch onweer een donderbui vraagt om creativiteit. Wedden dat u wint?

W. L. Huijerbedrijf